Quels critères pour bien vendre une pharmacie ?

Vendre sa pharmacie pour cause de retraite ou parce que l’on souhaite tout simplement faire autre chose implique d’avoir de multiples réflexions sur le bien lui-même. Pour pouvoir bien vendre son officine, au bon prix, il faut donc réaliser une petite étude qui pourra être menée par un spécialiste comme celui-ci et préparer la vente en améliorant quelques points comme nous le voyons dans ce sujet.

Avoir conscience de sa zone de chalandise

La zone de chalandise d’une pharmacie (et globalement d’une entreprise d’ailleurs) est la zone géographique dans laquelle elle puise ses clients. La taille et la localisation d’une zone de chalandise peuvent avoir un impact significatif sur l’activité de l’officine concernée. Par exemple, une pharmacie située dans une grande ville aura probablement une zone de chalandise potentielle beaucoup plus importante qu’une autre située dans une petite ville. Cependant, le marché du médicament étant réglementé et les implantations d’officines aussi, il faut regarder les concurrents existants les plus proches. Lorsqu’un acheteur observe les différentes possibilités d’implantations, il examine attentivement la zone de chalandise réelle afin de s’assurer qu’elle soit en mesure d’être exploitée. En tant que cédant, avoir conscience de la réalité de son marché permet de justifier certains aspects sur le prix de vente final.

Pouvoir présenter des bilans intéressants pour le repreneur

Les bilans à présenter à un potentiel repreneur doivent pouvoir remonter à trois ans au minimum. C’est à partir de ces éléments financiers qu’un acheteur pourra se faire une idée plus précise du prix et des moyens à allouer dans le cadre de la reprise. Mais en quoi consistent ces bilans d’une pharmacie ?

Le bilan est un état financier qui donne un aperçu de l’actif, du passif et des capitaux propres d’une entreprise. Le compte de résultat, quant à lui, est un état financier, présent également dans les acomptes annuels, qui présente les revenus et les dépenses d’une entreprise. Ensemble, ces deux états peuvent donner une bonne idée de la santé financière d’une entreprise. Bilans et les comptes de résultat doivent être préparés conformément aux principes comptables en vigueur et leur lecture peut être un peu technique. Par exemple, on pourra facilement vous demander sur un compte de résultat en quoi consistent certains postes de charges comme la sous-traitance ou on pourra également observer avec attention la valeur des stocks inscrits à l’actif du bilan pour la comparer avec la réalité (par le biais d’un inventaire). Un cédant souhaitant vendre son officine a donc intérêt à se préparer quelques années en amont afin d’apurer les éléments financiers qui semblent moins intéressants pour un acheteur.

Le chiffre d’affaires : Un KPI observé avec attention

Le chiffre d’affaires de l’officine est le premier des KPI observés sur le plan financier et se retrouve au compte de résultat de la pharmacie chaque année. Pour rappel, un indicateur clé de performance (ou KPI pour Key Performance Indicator en anglais) est une mesure du succès d’une organisation. Il est utilisé pour évaluer les progrès et les performances par rapport à des objectifs spécifiques. L’objectif des KPI est de fournir un moyen clair et concis de suivre les progrès dans le temps, d’où l’intérêt d’observer le chiffre d’affaires sur les dernières années pour un acheteur. Il existe de nombreux types d’indicateurs clés de performance qui pourront également être utilisés comme certains SIG à l’instar de l’EBE ou du résultat net d’exploitation, mais ils ont tous le même objectif : aider les repreneurs d’officines à identifier les domaines à améliorer et à prendre des mesures pour améliorer leurs performances.

Faire l’état des lieux de la pharmacie en elle-même

Bien entendu, son implantation compte beaucoup dans la détermination du prix, comme nous l’avons vu au début de ce sujet. Toutefois, d’autres aspects entrent en compte comme son implantation et son environnement proche. Si un parking est à proximité, c’est un bon point. Si la pharmacie jouit d’une belle visibilité dans la rue et d’une grande vitrine par exemple, cela en est un autre. Par ailleurs, la surface de vente est essentielle pour pouvoir estimer les potentiels développements futurs. L’état du matériel qui sera observé avec l’aide des précieuses informations fournies à l’actif du bilan, sera également un critère de réflexion dans le prix de vente final. Enfin, il faudra pouvoir étudier ce que l’on nomme le juridique permanent. Existe-t-il des contrats spécifiques avec des fournisseurs ? y a-t-il un bail en cours et quelle est sa durée ? Autant de questions qu’il faudra avoir à l’esprit pour pouvoir négocier la vente de son officine au meilleur prix.